出外靠朋友 互惠原理帮你经营人心

第二个重点是Give。

我想应该有不少人都听过互惠原理(Reciprocity)吧。互惠原理是说，当人们从别人那里得到了什么之后，心里会认为必须要向对方回礼。例如当你正在处理一项临近截止日期的紧急任务，同事们都自愿加班来协助你，相信你心里一定会产生“要是下一次换同事落难，我一定得帮他才行”的想法。

这个心理作用有个非常耐人寻味的地方，那就是通常受惠者的心里会出现“对于他人的帮助，我一定得加倍奉还”的想法。

心理学家丹尼斯·里根(DennisRegan)曾经用可乐做过一个实验。

一开始，里根以艺术调查为由，把实验受试者集合起来，请他们在特定的时间点抵达展览会场。会场中有一个假装是一般参加者的实验助理。在助理和受试者对会场画作发表自己的意见时，助理会在此过程中提出稍作休息的请求，然后走向可以免费领取饮料的地方。

当助理回到受试者身边时，会有以下两种情形:一种是助理两手空空回来;另一种是助理手上拿着一杯可乐给受试者喝。不论是哪种状况，助理都会向受试者提出这样的要求:“其实，我是以卖彩券为生的，今天还有几张没有卖完，一张只要25美分。如果我能够把彩券全部卖出去，就可以获得50美元的奖励，不知道你是否愿意帮我完成任务，买几张都行的。”

结果显示，拿到可乐的受试者的购买率，是没有拿到可乐的受试者两倍。明明只是一杯免费的可乐，却对受试者产生了巨大的影响力。

从其他类似的实验中也同样可以发现，只要对受试者施加小惠，就可以期待他们带来远远超出小惠的回报。